Pourquoi le premier prix affiché décide de votre vente

Les trois premières semaines font la vente

Un bien qui arrive sur le marché est vu par tous les acquéreurs déjà en recherche — ceux qui consultent les annonces chaque jour, qui ont leur financement prêt et qui connaissent les prix mieux que la plupart des vendeurs.

Ce public-là est le plus qualifié, et il ne repasse pas. Passé trois à quatre semaines, l'annonce ne s'adresse plus qu'aux nouveaux entrants, beaucoup moins nombreux.

Un prix trop élevé au départ dépense donc l'audience la plus précieuse sans rien en tirer.

Ce que voit un acquéreur quand le prix baisse

Une baisse de prix est publique. Les portails l'affichent, et les acquéreurs sérieux surveillent les biens qu'ils ont écartés.

Elle envoie trois signaux, tous défavorables au vendeur :

• le bien ne s'est pas vendu — ce qui suggère un défaut qu'on n'a pas encore identifié ;
• le vendeur est pressé — sinon il aurait tenu son prix ;
• une seconde baisse est possible — donc autant attendre.

C'est ce dernier point qui coûte le plus cher. Un acquéreur qui anticipe une nouvelle baisse ne fait pas d'offre : il attend. Le bien s'installe alors dans une spirale où chaque semaine passée renforce l'idée qu'il est trop cher.

Le coût réel, en chiffres simples

Prenons un appartement affiché 10 % au-dessus de sa valeur de marché.

Il ne reçoit pas d'offre pendant deux mois. Le vendeur baisse de 5 %. Toujours rien. Il baisse encore de 5 %, et vend au bout de six mois — cette fois en dessous de la valeur initiale, parce que l'ancienneté de l'annonce est devenue elle-même un argument de négociation.

Le même bien affiché au juste prix se serait vendu en six semaines, sans négociation. Le vendeur a perdu quatre mois et de l'argent.

Comment on fixe un prix juste

Une estimation sérieuse ne se déduit pas d'un prix moyen au mètre carré. Dans le 9^e, deux appartements de surface identique, dans la même rue, peuvent s'écarter de 20 % selon :

• l'étage et l'ascenseur — un quatrième sans ascenseur ne se compare pas à un deuxième avec ;
• la luminosité réelle — les cours sont profondes, et un plan « traversant » sur le papier peut être sombre en pratique ;
• l'état des parties communes, que les acquéreurs lisent comme un indicateur de la santé de la copropriété ;
• le diagnostic de performance énergétique, devenu un critère de négociation à part entière ;
• le bruit, très variable d'une rue à la suivante.

Aucun de ces éléments ne se constate depuis un bureau. C'est pour cette raison que nous nous déplaçons systématiquement avant d'avancer un chiffre.

Ce que nous vous dirons

Nous vous donnerons une fourchette, et nous vous expliquerons ce qui la fait bouger. Si votre bien vaut moins que ce que vous espériez, nous vous le dirons — c'est désagréable sur le moment, et c'est ce qui vous fera gagner du temps et de l'argent.

Si vous souhaitez connaître la valeur de votre bien, demandez une estimation. Elle est gratuite, confidentielle et sans engagement.